五糧液今年8月提出在華東華北西南實行雙營銷組織模式后，引起市場關注。近日，江蘇一位五糧液經銷表示，“這次運營商大會與往年不同，公司高管特別強調營銷體系，在高管看來，營銷模式改革得如何，決定未來業績�！�
市場定價9月旺銷 高管透露長期必然上漲
10月15日，五糧液三季報預告顯示，單季凈利潤同比增長創上市以來的第二峰值，公司將業績提升歸結為2011年底出廠價上調等因素。不過，在茅臺(600519,股吧)、汾酒近期紛紛提價背景下，五糧液卻沒有跟進，引起經銷商的猜測。
《金證券》記者獲悉，五糧液高管在這次運營大會上坦言，有很多客戶反映，目前五糧液的價格和價值背離，希望公司能重新啟動價格杠桿�！暗吖軓娬{，五糧液現在已經做大規模，所有決策和工作都要嚴密思考和論證，公司決定的事情由市場反應倒推出來，例如價格，需要市場來做決定�！鄙鲜鼋涗N商透露。
但為了鼓勁打氣，五糧液高管強調，產品工藝和質量決定了五糧液的稀缺性，長期趨勢必然是上漲的�！肮绢I導班子關注和重視價格體系的中長期規劃，會有相應舉措以及配套設施�！睂τ趦r格走勢，高管建議經銷商不要無謂猜測，一切要以通知為準。
整頓渠道黃金年份 囤貨不消化將遭淘汰
“雖然市場需求一片大好，但總部還是提醒經銷商，如果沒有辦法消化資源，要提前匯報，因為現在仍有很多人申請成為五糧液客戶，浪費資源會淘汰�！鄙鲜鼋涗N商透露�！翱偣炯訌姽芾�，大家的壓力也比較大�！�
上海一家基金公司食品行業研究員則告訴《金證券》記者，五糧液三季報業績超預期，與新經銷商貢獻力度有關。他透露：“今年二、三季度，五糧液批了一些經銷商和專賣店，并從7月開始，新簽合同經銷商出廠價為699元�！�
一方面新加盟經銷商增多，另一方面五糧液也加強管理�！艾F在總部聘用第三方機構專門進行市場調研和督導，如果經銷商存在違規現象，就分類記錄在冊，并在階段性的評估中進行處理�！鄙鲜鼋涗N商說，“在高管們看來，回顧過往30年，現在是解決自身存在問題的最好黃金年份�！�
上述基金公司研究員感嘆，“五糧液是最早開始市場化運作的白酒企業，但近年來，在營銷和品牌方面分別被洋河和茅臺超越。不過，高管在營銷上做出持續改進的信號，可以更好地增強經銷商的信心�！�
營銷決策分散三大區 安撫經銷商并非搶飯碗
今年8月，五糧液董事會通過關于推進公司營銷體系持續改革創新暨試行設立“營銷中心(大區) ＋子公司”組織模式的議案，在華東華北西南，實施雙營銷組織模式。根據這份議案，五糧液在現有的“華東營銷中心”基礎上，再設立“華北營銷中心”、“西南營銷中心”及具有獨立法人資格的上海、北京、成都子公司。最終的格局是：華東營銷中心＋五糧液酒類銷售有限公司上海公司，華北營銷中心＋五糧液酒類銷售有限公司北京公司，以及西南營銷中心＋五糧液酒類銷售有限公司成都公司。
不少經銷商紛紛猜測，子公司未來地位或超經銷商。在運營大會上，五糧液高管就此安撫經銷商，子公司的定位是適當經營，不是搶飯碗，而是對經銷商力所不及的超高端、團購等領域的補充。這屬于機制創新，意在提高服務能力。
上述經銷商則透露，“今后，子公司可以自主確定營銷隊伍的規模和數量，根據市場薪資水平，制定出可行的激勵體系，打造素質高的隊伍。以后包括費用等，營銷中心審核批準后，都在子公司報銷，而不是在總公司了�！�
對于五糧液運營大會上透露出來的信息，上述基金公司研究員則認為，“五糧液提出的改革舉措，確實比之前更貼近市場需求，但目前白酒企業都在采用相類似的方式，所以是否有實質性的變化仍在于執行力�！�
不過他肯定，明年業績增速仍然取決于五糧液營銷改革進展。
